Jak může vypadat pokročilý B2B e‑shop? III.

Správně využívaný pokročilý B2B eshop může násobně zvýšit efektivitu a výkon obchodu. Pojďme si ukázat, jak takový B2B e‑shop může reálně vypadat a co přesně může komu přinést.

S čím vším může pomoci B2B eshop

Pokročilý B2B e‑shop zejména umožní:

1. Snadné vytvoření objednávky firemními zákazníky různých typů - Díky rychlým nákupům

- po kusech či baleních přímo z katalogu

- z vlastního seznamu oblíbených produktů

- opakováním předchozí objednávky

- exportem a importem z tabulky apod.

u vás mohou komfortně objednávat živnostníci, personál prodejen i nákupní oddělení velkých firem. 

2. Přístup více uživatelů z firmy s rozdílnými právy - Nákupčí u zákazníka může nakupovat jen jemu vymezený sortiment, jeho objednávku musí schválit nadřízený, účetní vidí jen faktury apod.

3. Převtělení se za zákazníka - Obchodník či zákaznické centrum se může “přepnout” za konkrétního zákazníka a objednávku či jinou operaci za něj dokončit či celou zrealizovat. Vše je přitom pečlivě logováno, kdyby došlo ke sporu, kdo co udělal. Tak je svému zákazníkovi efektivním pomocníkem a přitom netráví zbytečný čas operativou.

4. B2B pobídky pro dosažení obchodních cílů - Přiřadit zákazníkovi jednou za rok různé cenové úrovně je snadné. Aktivní vedení zákazníka k nákupům různých částí sortimentu je jiná hra. Nakup za X a dostaneš Y zdarma či se slevou? Kdy Y je vzorek, marketingový materiál nebo vyhrazená část zboží. Nakup výhodně zboží ve výprodeji nebo naopak uváděné na trh? 

5. Přístup obchodníků k údajům chování svých zákazníků - Na svém počítači i mobilu mohou vědět o zákazníkovi “všechno”, co se týká objednávání zboží - co již obdržel, co teprve objednal, v jakém je to stavu a na základě toho s ním i jednat.

6. Různé strategie pro různé skupiny zákazníků - Lze definovat různé skupiny zákazníků s možností nabízet jim odlišný sortiment produktů, za odlišné ceny, zobrazovat jim odlišný obsah apod.

7. Uspokojte i své účetní - Účtování slev, dárků a dalších pobídkových akcí je často oříšek. Může to být za 0 Kč? Za 1 Kč? Potřebujete slevu rozpustit? Včetně dopravy? I zapeklité kombinace účtování objednávek lze automatizovat. A v neposlední řadě všechna pravidla pro stanovení ceny aplikovat konzistentně v měnách různých zemí.

Zákazník B2B e‑shopu může hromadně objednávat zboží nejen z karty produktu, ale i ze seznamu přímo z katalogu, vlastního seznamu oblíbených produktů, z předchozích objednávek se zohledněním aktuální dostupnosti, z importu seznamu vytvořeného exportem z eshopu či z vlastního ERP apod.

Zákazník B2B e‑shopu vidí na různých místech pobídky k dalšímu nákupu
zobrazované tak, aby vedly k vyšší konverzi. Výhody jsou mu tedy na očích při každém nákupu nejen při určování úrovně ceníku jednou ročně 

Zákazník B2B e‑shopu může být přiřazen jednomu či více obchodníkům, ti pak mají přehled o jeho chování, mohou se za něj i převtělit a podobně

Zákazník B2B e‑shopu může mít na eshopu zaregistrováno více uživatelů s různými právy - někdo může objednávat pouze část sortimentu, někdo může objednávky navrhovat a jiný schvalovat, účetní může pouze k daňovým dokladům apod.

B2B pobídky ke koupi

Pobídky ke koupi jsou jedna z funkcí, v kterých se B2B e‑shop může významně lišit od B2C e‑shopů. Chování a motivace B2B zákazníků jsou zkrátka jiné. Dobře navržené B2B pobídky v dobrém B2B e‑shopu mohou skvěle doplnit práci obchodníka. Zákazníci je totiž mají na očích při každém jejich nákupu či interakci s eshopem. Nejenom při výročním setkání s obchodníkem jednou za čtvrtletí či rok.

Co je na výběr: 

1. Ceníkový / obratový motivační program - je B2B klasikou a nejzákladnější verzí komunikace se zákazníkem; zákazníci dle dosaženého obratu mají přiřazeny různé ceníky; různé úrovně mohou být přiřazovány dle pravidel i rovnou při registraci; lze je mít různé pro různé skupiny zákazníků; jednou z možností jsou i ceníky šité na míru konkrétním zákazníkům.
2. Karetní motivační program - Například při paralelní existenci prodejen je výhodou kombinování ceníkových motivačních programů s vydáváním věrnostních karet různých úrovní včetně podpory správy karet.
3. Kreditový motivační program - v B2B jsou kredity typicky čerpány na koupi marketingových materiálů, vzorků, školících materiálů, případně i vymezené části produktů; při působení v zahraničí se řeší hodnota bodu v různých měnách.
4. Množstevní slevy - Pobídka “N kusů za cenu X, M kusů za cenu Y” je typickým nástrojem k upsellu také v B2B, kupující má potenciál slevy na očích při výběru produktu, samozřejmě sladěno dle pravidel s možnými dalšími pobídkami či cenovými úrovněmi.
5. Obratové slevy - I v B2B jsou způsobem, jak například mimo sezónu či na konci roku, kdy je možnost se předzásobit z rozpočtu končícího roku, pobídnout ke zvýšení objednávek. A to ať obecně nebo pouze u zákazníků s odhadovaným velkým potenciálem.
6. Slevy N + M - umožní za nákup N produktů získat M produktů, stejných či jiných, se slevou relativní, absolutní, či zdarma; v B2B jsou typicky využívány na marketingové předměty či vzorky, ale i na obecnou podporu promocí výprodejů, novinek, top produktů pro danou cílovou skupinu.
7. Slevové kupóny jsou dobrým nástrojem k ověření efektivity různých marketingových akcí např. veletrhů, účasti na partnerských akcích, inzerce v různých médiích apod.; součástí nastavení je doba platnosti, nastavení a monitoring počtu použití apod.
8. Produktové promoakční slevy - i v B2B jsou pobídkou pro koupi určitých skupin zboží určitými skupinami zákazníků platné v různých obdobích; sleva je určena absolutně či procentuálně či novou cenou.
9. Dárky - jsou i v B2B cestou, jak podpořit vztah ke značce. Neslouží však o “uplácení” zaměstnanců zákazníka spotřebním zbožím ale např. o obrandované profesionální příslušenství či pomůcky, kdy značka následně zůstává uživatelům na očích. Dárek zákazník získává za nákup konkrétních produktů či za dosažení obratu, pobídka je zobrazena na kartě produktu i v košíku.

Ve všech případech je přitom řešeno: 

• řízení souběhu různých typů pobídek, aby byly k dispozici jen ty žádoucí,
• zobrazování pobídek tak, aby vedly k maximální konverzi - na domovské stránce, na kartách produktů, v košíku v uživatelském profilu apod.,
• cílení nabídek dle značky, kategorie, konkrétních produktů, štítků produktů, na různé skupiny zákazníků, ceníky, konkrétní zákazníky apod. 
• zaúčtování pobídek dle různých preferencí účetních tj. jsou řešeny produkty za 0 Kč, 1 Kč, s rozpuštěnými náklady apod.

S pobídkovými akcemi úzce souvisí jedno téma automaticky udržované vstupní stránky pro různé druhy pobídek - výprodejů, novinek, top produktů pro různé segmenty zákazníků apod. Na akviziční či remarketingový banner či do hromadně rozesílaného e-mailu lze napsat cokoliv. V mnoha případech je pak efektivní, když odkazuje na dedikovanou stránku e‑shopu, kde se zobrazují produkty splňující podmínky pobídky. Konkrétní produkty jsou pak vybírány eshopovým systémem podle těchto pravidel automaticky a není třeba je aktualizovat ručně.

Pobídky jsou zobrazeny tak, aby vedly k maximální konverzi - zde množstevní sleva přímo na kartě zboží podporuje upsell.

B2B pobídky lze cílit na různé skupiny zákazníků

Co dále?

• Pojďme se podívat, proč by se B2B e‑shopem měl/a zabývat obchodní ředitel/ka.
• Nebo jestli Je B2B e‑shop přítel či nepřítel B2B obchodníka?
• Případně si přečtěte více o tom Jaká jsou témata B2B e‑shopu pro pokročilé
• Jaké konkrétní funkce má platforma pro B2B e‑shop od Emorfiqu

• Tématu e‑commerce v B2B odvětví se podrobně věnovali naši spoluzakladatelé Matěj Mrázek a Josef Berger v podcastu Zážeh Martina Hurycha:

Držíme vám palce při využití této příležitosti na trhu. Potřebujete-li téma rozebrat více, jsme vám plně k dispozici.