Je B2B e-shop přítel či nepřítel B2B obchodníka? To záleží na hlavě obchodu tj. na obchodním řediteli/ce. Když využije správný systém a správně nastaví pravidla, mohou se dít velké věci.
Kde je příležitost
Změnit pohled na svět není nikdy jednoduché. Pokud se to ale podaří, může to přinést významnou změnou. K lepšímu.
Příležitost k jedné takové změně je nyní otevřena v oblasti B2B obchodu resp. ve využití pokročilých B2B e-shopů nebo chcete-li B2B online sales platforem k efektivní komunikaci s firemními zákazníky.
Co funguje v obchodu už stovky let
Svět B2B má svá specifika. Je to svět, kde firma prodává firmě a přitom člověk člověku. Kde se obchod stvrzuje podáním ruky a pohledem do očí. Kde jedno vyřčené slovo či gesto může znamenat mnoho. Kde zažíváte těžké chvíle s nákupčími anebo při dodávce. A kde radost je sdílená a velká, když se vše povede. Bylo to tak stovky let.
Pomýlení internetové bubliny
Už je to nějaký čas, kdy se zdálo, že všechno bude jinak. V rámci internetové bubliny byly investovány miliardy do různých B2B tržišť. S vidinou, že už jen budeme klikat na objednávky a už se nikdy nebudeme muset vidět.
Někdy v těchto dobách vzniklo i vnímání e-commerce jako nového prodejního kanálu, který je konkurenční k přímému prodeji.
Bere obchodníkům provize. Bere jejich pracně nasbírané znalosti a přetvoří je ve volně dostupný užitečný obsah na e-shopu. Bere obchodníkům práci. Bere obchodníkům jejich smysl.
Může to být všechno jinak
Anebo může být vše jinak. Ano, celá civilizace se přesouvá postupně do online. Mnoha různými cestami. A tak má smysl ji nějakou formou následovat.
Na druhou stranu se ukazuje, že přímý kontakt má stále svůj hluboký smysl a přidanou hodnotu.
Není to tedy náhodou tak, že “offline” a “online” nejsou konkurenční světy, ale naopak něco, co se může skvěle doplňovat a významně zvýšit naši efektivitu? Úvaha je prostá, založená na starém známém pravidle 80/20.
Efektivní spojení “online” a “offline” světa v B2B obchodu
Jak vypadá "rozděl a panuj" v ideálním případě?
Obchodník a zákaznické centrum
Dělá činnosti s nejvyšší přidanou hodnotou pro akvizici, rozvoj a retenci zákazníků:
- Hledá a oslovuje nové zákazníky.
- Rozvíjí zákazníky.
- Vysvětluje nové produkty.
- Naslouchá zákazníkům a odhaluje jejich dosud skryté potřeby.
- Řeší větší a složitější obchodní případy.
- Řeší vážnější problémy, kde lidský kontakt je nezastupitelný.
B2B eshop / ecommerce / portál / platforma / online sales řešení
Zajišťuje ty činnosti, které lze v online zajistit efektivněji - z pohledu dodavatele i nakupujícího
- Transakční objednávky zadané kdykoliv a odkudkoliv, přitom v komfortním prostředí šitém na míru nakupujícímu.
- Podpora zákazníků odkudkoliv - lze se “převtělit” za nakupujícího a operace typu objednávka dokončit nebo udělat za nakupujícího, všechny změny jsou přitom logovány.
- Pobídkové aktivity pro B2B - ne jen “jednou za čtvrt roku vám pošleme nový ceník s vaší úrovní cen”, ale průběžné motivování a směřování pozornosti - na výprodeje, na novinky, na TOP příležitosti v daném segmentu apod. včetně asertivního zobrazování možných výhod “když uděláš X, získáš Y” na všech správných místech eshopu
- Podpora cílené komunikace - šitá na míru různým segmentům zákazníků - lze vytvářet stránky pro různé účely včetně automatizovaného zobrazení produktů podle daných pravidel
- Efektivní podpora zbožíznalství - u všech produktů lze rychle dohledat typy informací pro různé cílové skupiny a účely.
- V neposlední řadě poskytuje podkladová data o tom, že je u daného zákazníka potřeba nějaká akce.
Přínosy B2B e-shopů pro obchod
Může jich být mnoho. Shrňme si ty nejdůležitější.
- Rutinní činnosti obchodních zástupců a zákaznického centra vyřešíte B2B e-shopem a zvýšíte tak efektivitu jejich práce, na nich zůstane ta kreativní část - hledání nových zákazníků, pečlivé naslouchání , hledání příležitostí k dalšímu růstu, v neposlední řadě pak k jejich udržení a zabránění odchodům.
- Přes B2B e-shop poskytujete svým zákazníkům komfortní prostředí pro objednávání a orientaci v produktech jako jinou konkurenční výhodu než nižší cenu. Můžete přitom pokrýt potřeby jak malých, tak středních i velkých firemních zákazníků.
- B2B eshop poskytuje detailní data o chování zákazníků pro následné cílené akce - Výši obchodů s daným zákazníkem dodá každý ERP systém. Ale třeba pouze navštívené kategorie zboží, stránky produktů či speciálních nabídek? Vytvoření cílených nabídek s pobídkami šitými na míru dle předchozího chování?
Co dále?
- Pojďme se podívat, jak takový B2B e-shop může vypadat.
- Nebo si shrňme, proč by se B2B e-shopem měl/a zabývat obchodní ředitel/ka.
- Pokud potřebujete téma rozebrat více, jsme vám plně k dispozici.
